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PRICING: DEFINIRE I PREZZI - INDICE
Introduzione
1. Ok il prezzo è giusto?
2. Premessa: esiste un mercato?
3. Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base.
CAP.1 L'impatto dei prezzi sui profitti
1. Come si calcola l'utile?
2. Capire lo stato di salute dell'azienda
3. Meglio agire sui costi oppure sui prezzi?
CAP.2 Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
1. Cosa succede se i prezzi cambiano
2. Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo
3. Se riduco i prezzi guadagnerò di più?
CAP.3 Come calcolare i prezzi di vendita
1. Se parto dai costi: il sistema del cost-plus
2. Lo "specchio" della concorrenza
3. "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"
4. Fissare i prezzi in base al valore
CAP.4 Qual è mio valore e come farlo capire al cliente?
1. Non c'è un'unica definizione di "valore"
2. Posso misurare il valore della mia offerta?
3. Comunicare il valore
CAP.5 La "cascata" dei prezzi: come recuperare preziosi profitti nascosti
1. I vari tipi di sconto
2. Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
CAP.6 La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali.
1. La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
2. Segmentare i clienti attuali
3. Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?
4. Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
CAP.7 Se cambio i miei prezzi cosa faranno i concorrenti?
1. Chi sono i concorrenti
2. La mappa del valore
3. Prezzi reali e prezzi percepiti
4. Come prevedere le mosse della concorrenza?
CAP.8 Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
1. La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea
2. La redditività di linee diverse: l'effetto del mix
CAP.9 La psicologia dei prezzi
Mito n.1: Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso.
Mito n.2: Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni.
Mito n.3: Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale.
Mito n.4: Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali).
Mito n.5: Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale.
Mito n.6: Il cliente valuta il prezzo di per sè, senza lasciarsi influenzare da altri fattori.
Mito n.7: Il cliente valuta obiettivamente le differenze tra le diverse offerte disponibili.
Conclusione
1. Ok il prezzo è giusto?
2. Premessa: esiste un mercato?
3. Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base.
CAP.1 L'impatto dei prezzi sui profitti
1. Come si calcola l'utile?
2. Capire lo stato di salute dell'azienda
3. Meglio agire sui costi oppure sui prezzi?
CAP.2 Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
1. Cosa succede se i prezzi cambiano
2. Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo
3. Se riduco i prezzi guadagnerò di più?
CAP.3 Come calcolare i prezzi di vendita
1. Se parto dai costi: il sistema del cost-plus
2. Lo "specchio" della concorrenza
3. "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"
4. Fissare i prezzi in base al valore
CAP.4 Qual è mio valore e come farlo capire al cliente?
1. Non c'è un'unica definizione di "valore"
2. Posso misurare il valore della mia offerta?
3. Comunicare il valore
CAP.5 La "cascata" dei prezzi: come recuperare preziosi profitti nascosti
1. I vari tipi di sconto
2. Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
CAP.6 La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali.
1. La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
2. Segmentare i clienti attuali
3. Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?
4. Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
CAP.7 Se cambio i miei prezzi cosa faranno i concorrenti?
1. Chi sono i concorrenti
2. La mappa del valore
3. Prezzi reali e prezzi percepiti
4. Come prevedere le mosse della concorrenza?
CAP.8 Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
1. La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea
2. La redditività di linee diverse: l'effetto del mix
CAP.9 La psicologia dei prezzi
Mito n.1: Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso.
Mito n.2: Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni.
Mito n.3: Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale.
Mito n.4: Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali).
Mito n.5: Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale.
Mito n.6: Il cliente valuta il prezzo di per sè, senza lasciarsi influenzare da altri fattori.
Mito n.7: Il cliente valuta obiettivamente le differenze tra le diverse offerte disponibili.
Conclusione